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  • 赢得客户—项目管理工具实践应用
    发布时间:2021-09-03 16:19   浏览次数:
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    商业类(或企业级)客户对于规模化、且复杂的项目进行采购时,其周期长、金额大、参与部门多、涉及的利益错综复杂。
    大多数情况下,针对此类项目客户采用的是结构化决策过程:多人参与、多角色分工、分权制衡、流程化推进。
    我方企业及团队将面对多家同类供应商的激烈竞争;客户采用“背靠背”的决策模式,在多方提供的多个可选方案中做出选择。

    由此,销售团队在没有掌握有效的销售管理过程和方法时,将会陷入难以达成预期业绩指标的困境;与此同时,企业的整体经营和战略决策也将面临巨大的挑战!


    业务难题和困境

    1. 一线销售人员经常面对的难题或困境:

    1) “我怀疑是否能够达成业绩目标,更别提超越业务指标。”

    2) “公司的产品根本不具备竞争力。”

    3) “很多客户表示我们的产品太贵,价格不合理!”

    4) “为什么明明在开始的时候谈得不错,而一旦临近尾声却杳无音讯呢?”

    5) “业务订单莫名其妙的就这样丢了!”

    6) “介入太晚,我压根不知道如何引导客户的决策啊!”

    7) “客户都不知道自己要的是什么,我就更无法入手了!”

    8) “客户可以从其他供应商处采购到性能相同的产品,而我能够想到的唯一竞争手段却只有降低自己的销售价格!”

    2. 销售主管(经理)面对的难题或困境

    9) “手下销售人员善于和客户的技术人员交流,为什么会很难和对方的高管或决策人员沟通呢?”

    10) “这单子情况如何、有多少把握、何时签单?”

    11) “销售们太过频繁地带技术人员一同拜访客户,有必要吗?”

    12) “新人不会干,老人自己干!经验难复制,缺少流程和规范!”

    13) “营销活动与销售活动无法配合!”

    14) “销售人员经常将过错推到产品缺陷上;销售部门和产品技术部门的矛盾越来越深!”

    15) “很难开发新的业务机会,往往当潜在客户发出征求意见书,或是和竞争对手一起竞标后,就没有了下文。”

    16) “我知道有些业务机会不大,但就这样丢弃又舍不得啊!”

    3. 公司管理高层

    17) 准确预测营业收入简直就是一场噩梦。

    18) 当前制订的年度计划的各项预测指标和数据,说出来自己都怀疑。

    19) 所有的经营策略和行动都得视营业收入而定,但心里实在没底。

    20) 销售团队捉摸不定,感觉不靠谱。

    21) 公司产品很不错,可是为什么市场业绩会这么差呢?

    22) 业绩review成了诉苦会、故事会,甚至是“批斗和战争”!

    如果你正面对上述的任何一个“问题”,那么《赢得客户——项目管理工具实践应用》将“清晰直接”地帮你解决!

    本课程内容援引IBM、DELL、SONY、微软、麦肯锡等公司的国际业务管理、商业客户销售与管理,以及咨询业务团队的长期实践经验,并结合PMI(美国项目管理协会)的商业分析和项目管理的方法及工具而形成。


    课程目标

    1. 建立结构化、流程化、系统化的业务和业务管理。

    2. 分析客户角色、客户对象的决策影响、决策流程。

    3. 识别潜在业务风险,订立业务竞争措施和策略。


    适合对象

    如果你的身份是:总经理、销售总监、大客户经理、

    营销或销售负责人、市场公关团队成员或负责人、销售管理人员、

    一线销售人员、销售支持人员、售前&售后服务团队……

    如果你需要和政府单位,大中型企业用户、商业企业、各类事业型单位、企业用户等开展业务,促进业务关系,达成交易目的,且期望与之建立长期的业务往来……


    课程特点

    1. 理论工具结合现场演练,强化实操,建立流程基准;

    2. 结合自身业务特性,现场获得管理实用工具和可用表单成果;

    3. 案例化教学;

    4. 现场获得可用的实际管理工具和方法;


    讲师介绍

    程涛

    上海清晖项目管理专职讲师;

    获美国项目管理协会:PMI-PMP、ACP、PBA认证;

    武汉市经信委中小企业局 创业导师团导师;

    曾担任美国ObjectVideo公司,及新加坡WPI中国大陆区域战略策略负责人;

    参与多个国家级、省部级政府项目,及解放军某军种信息化项目的合作建设。


    课程详情

    日期:2021年9月10日(周五)

    时间:19:00-21:00(18:30开始签到)

    地点:丽呈S假日酒店(四川省成都市武侯区火车南站西路25号)3楼锦鲤厅

    费用:免费

    PDUs数量:5个

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